对话江积哲也聊聊雷克萨斯的厚道、黄金定律和95%目标

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<article><section data-type="rtext">【环球网报道 记者 巩国川 沈楠】他是一位在丰田工作已经超过十年的“丰田人”，同时也是一位能够随时推开丰田章男办公室门交流看法的老同事，但他却愿意说自己是一位不折不扣的“河南人”。作为雷克萨斯在华的掌舵者和一把手，雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也新常态下的新关键词是“厚道、黄金定律”。在雷克萨斯本年度在中国市场最重要的新车RX上市之际，面对着未来充满了变数和挑战的十年，“河南人”江积哲也同环球网汽车频道记者聊了聊心里话。河南人在今年的2月份，休春节假返回日本老家的江积哲也仍然在微博上向中国消费者拜年。在这则微博中，他自曝其实他是河南人。“朋友们新年好，我回河南老家了(其实是大阪的河南)”一向在新闻发布会上严肃沉默的江积哲也实际上私底下非常和善和nice,之前曾经在广汽丰田多年工作的经历更是让他对于中国有了更多的情愫。
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 在任职雷克萨斯中国执行副总经理之前，江积哲也曾经有一段短暂的回到日本本土工作的时间，而工作依旧同中国息息相关，任职海外营业部中国分部的他也仍然不忘更新他的新浪微博，并记录着在日本与来自中国的同事、经销商互动的点滴小事。在2011年3月的一个微博中写道，“今天和广汽丰田的同时一起吃了四川火锅，这是会日本以后第一次吃火锅，开心!觉得其他的料理都是浮云。”同月，他受邀参加了广汽丰田经销商日本探访的欢迎晚宴，他在微博中意犹未尽地写到“我很高兴能够在日本看到大家，希望兔年努力!”这个爱吃四川火锅，能包中国饺子的日本人，虽然在中国工作生活已经多年，但仍然极其认真地学习中文，特别找了一位广播电台的播音员为其纠正发音上的错误。而对待每一次的中文演讲，更是重视有加。甚至每次都先要把自己“闭关"一段时间，认真准备，反复练习。功夫不负有心人，这个大阪的”河南人“进来中文进步可谓神速，已经能够全程用中文进行演讲。对于雷克萨斯而言，无论销量亦或是市场影响力，中国市场都显然不同同美国市场同日而语。虽然在新常态下，江积哲也同团队一道在销量、经销商盈利方面做得可圈可点，并成功反超了沃尔沃，攀升至豪华汽车阵营排行榜的第五位，但美国市场雷克萨斯的表现更为抢眼。根据彭博社11月4日报道，雷克萨斯10月销量为26436辆，同比增长13%。今年前10个月，雷克萨斯销量273,881辆，同比增长12%，新RX最为热销，同宝马、奔驰一道稳居豪华汽车品牌三甲位置。除了在美国市场牢牢占据第一阵营的位置之外，雷克萨斯在今年还屡次单月击败宝马奔驰，成为豪华车霸主。leftlanenews8月份就撰文报道，在豪华车市场上雷克萨斯今年7月在美销量增长9.1%至29816辆，拿下当月美国市场豪华车品牌销量桂冠，击败了宝马与奔驰。中美市场之间表现的巨大反差，让江积哲也为中国市场争取更多的话语权和资源显得“任重而道远”。虽然江积哲也在同记者采访中反复强调了总部内部对于中国市场已经形成了共识，“我本人相信，五年、十年后，全球最大的增长市场还是在中国。这一点日本总部也非常清楚，没有中国市场的增长，要实现全球化增长也是不可能的。”但这个能够随时推开丰田章男办公室门交流看法的老丰田人，依旧需要进一步利用自己的人脉在总部凝聚“中国最重要”这个共识。厚道“雷克萨斯1-9月在华累计销量59，975辆，同比增长5%。整个豪华车市场的平均库存情况2.5个月的前提下，雷克萨斯的库存做到了0.6个月;雷克萨斯连续三年获得了中国质量协会颁发的豪华车市场售后服务满意度和销售服务满意度的冠军。”江积哲也在RX媒体沟通会上谈及雷克萨斯在新常态的表现，滔滔不绝地用了一串数字来印证了雷克萨斯的表现。而其中，最令环球网汽车频道记者印象深刻的则是一个数字:95%。“现在雷克萨斯的市场占有率不到5%，所以对我们来说还有95%的上升空间。”当江积哲也在公开场合说出这句话的时候，相信会让不少人感到多少有些意外。这样的目标直指如日中天的德系豪华汽车阵营，江积哲也将雷克萨斯一直藏着掖着的心里话和盘托出，实属首次。温文尔雅对于个体而言，无疑是一个褒义词。但是在竞争激烈的豪华汽车市场，一个品牌如果表现得温文尔雅，显然更多地带来士气低迷，这个偶尔会在飞机上看漫画书的日本人显然意识到了这一点。相对于咄咄逼人、富于进取风格的德系品牌而言，日系品牌往往表现出了保守、内敛和低调的作风，其高管甚少愿意公开表达他们的“攻击性”。 近年来因为疲软的表现，雷克萨斯排名一路下滑，相继被捷豹路虎和沃尔沃超越，江积哲也除了在去年接受媒体采访时喊出“拼了”的口号之外，鲜有令人印象深刻的表态。而此时此刻的他显然期望一疏胸中的郁闷,对于之前避之不谈的排名问题也首度对外说出了心里话，“雷克萨斯的交付数量比去年提升了一位，目前居于豪华车市场的第五位。其实我对于第五名的排名并不是满意的，我认为我们仍然处于一个追赶变化的过程之中，可以说雷克萨斯还蕴含着无限的潜力。”雷克萨斯追赶的目标是谁？江积哲也没有给出明确的答案。但在去年一次私下的交流中，其曾经坦言，“最为关切的竞争对手还是宝马”或许，时常目睹着美国同事屡屡上演击败宝马好戏的他，是否心中也在策划着一场对于宝马的逆袭？作为早早就全面进入中国市场的二线豪华品牌，雷克萨斯最为尴尬的时候莫不是被追问何时国产？作为迄今为止为数不多的尚未国产的豪华品牌，雷克萨斯心里究竟是如何盘算的?入华十年之后，依旧维持在5%市占率的雷克萨斯同样需要一场闭关来思考本土化的意义。而江积哲也给出的阶段性的思考，在他和雷克萨斯看来，九州工厂优越的地理位置和近来年大张旗鼓推进的低价策略，一定程度上弥补了尚未国产造成的弊病。“本土化需要一个过程。所谓本土化(策略)，其被期待的主要是价格优势。而雷克萨斯虽然没有实现生产本土化，但是我们的进口产品价格优势并不输给同水平的国产豪华车，可以说我们的价格策略非常厚道。”江积哲也的逻辑在于，中国消费者关心豪华车是否国产的出发点在于国产后厚道的价格，而雷克萨斯可以通过低排量涡轮增压引擎版本的车型导入和降低自身利润在现阶段实现消费者的“预期”。“我们宁可减少自己的利润，也会保证为市场提供一个“厚道”的价格，既提升我们自身的竞争力，也保障客户的最大利益。”“像LX这样4.0L排量以上的车会被征收40%的消费税，关税是到岸价的25%，占到销售价格的15%，还有17%的增值税等。这15%的关税怎么弥补呢？一是通过降低生产成本，第二就是减少我们自己的利润空间。对于雷克萨斯来说，顾客第一，经销商第二，第三才是厂商，所以不管是进口车还是国产车，价格是否有竞争力才是最重要的。”其如是说。黄金定律黄金定律是江积哲也在新常态下屡屡提及的高频词，从售后服务技能大赛到RX上市，再到广州车展，在短短不到两个月的时间内，江积哲也已经在公开场合多次提及这个词汇了。何为黄金定律？这个新的口头禅背后有着江积哲也和雷克萨斯怎样的新思考？“具体来说，把新车通过销售提供给客户，并且在他拥有这辆车的期间提供高品质的服务。这样可以使他所拥有的车辆有更好的保值率，在下一次换购的时候能够以更高的折旧价格予以回购，更换雷克萨斯的新车。”江积哲也如是介绍黄金定律的含义。在雷克萨斯的语境中，黄金定律同雷克萨斯对于中国市场未来的判断密不可分。”我想中国在未来几年也会发展成为像美国这样循环性的市场。而雷克萨斯就是希望引领整个汽车市场，进行这样一个结构性的改革。““我们的赢利并不完全依赖新车销售，服务以及二手车等新的经营模式对我们而言同样重要。我认为中国的汽车市场结构未来会有很大的变化。去年中国汽车销量是2400万台，但是二手车的销量只有一半。而在美国这个比例恰恰相反，美国的汽车总销量是1500多万台，而其二手车交易量可以达到4500万台，是新车的3倍。”将2015年定义为变革的江积哲也和团队，也正在对标美国市场修正中国市场的竞争策略。贯彻黄金定律的关键在于高品质的服务，江积哲也和团队则将关注重心移至待客之道为关键词的服务体系建设上。“可以想象，如果一个餐厅的饭菜常可口，但服务非常糟糕，这样的服务会把可口的饭菜变得索然无味。”为了让车主告别索然无味，雷克萨斯做了很多的工作。此前在宁波举行的2015 LEXUS雷克萨斯中国混合动力售后服务技能大赛和经销商销售技能大赛就是一个例子。与此同时，除了每年一度的售后服务技能大赛，雷克萨斯提供面向经销商的一系列售后服务培训，涵盖一般维修、钣金喷漆、服务顾问、零件等售后所有专业训练，内容包括级别人员培训、新车型、新技术等。其中更值得一提的是T-TEP(丰田技术培训计划)项目与34所国内优秀的大中专职业院校合作，每年可为雷克萨斯经销商输送经过系统培训的上千名人才。另外，为了提升顾客满意度，强化经销商的维修品质和效率，雷克萨斯中国面向全国经销商展开了许多专题培训，包括钣喷基础改善培训、精致保养培训等。与此同时，确立了改善专员体制，并进行特别培训，举办全国改善大会，以此来打造各经销商的持续改善文化氛围。让江积哲也欣慰的是，天道酬勤，在新常态背景下，主动变招取得了不错的成绩，尤其在经销商盈利情况上表现的尤为突出。”遵循雷克萨斯的“黄金定律”，我们的经销商实现了良好的盈利。“其如是说。”十“这是数字在中国文化中象征着圆满、十全十美，而在丰田已经工作十年的江积哲也，面临着如何率领雷克萨斯在华前行下一个十年的艰巨考题，这个爱吃四川火锅的“河南人”能交出怎样的一份答卷呢？</section></article>

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