赵裕阳:市场环境深刻变化 经销商要“变招”应对

山东是经济强省,县域经济十分发达,是百强县市数量最多的省份之一。而地处胶东半岛西北部的龙口,在山东县域排名当中经常位列第一,其经济发达程度由此可见。也因此,自全国百强县市汽车巡展进入山东之后,龙口一直就是重要站点之一。

今年春季的百强巡展,便是将龙口站放在了最重要的时间节点上,在三四级市场营销大戏的百强巡展的舞台上,作为首发站首先登场。

4月2~4日,2017(第十四届)全国百强县市汽车巡展龙口站在当地文化广场如期举办。展会期间,现场人潮涌动,欢声笑语,热闹非常。精彩有趣的推广活动、大力度的优惠促销,吸引龙口众多消费者来到广场看车选车。

各个展位上,展架楣板悬挂着条幅,上面是诱人的促销信息;购车礼品摆放在最显眼的位置,五颜六色、琳琅满目;车顶牌、易拉宝上,用醒目大字书写具体的优惠政策,让很多人好奇地停下来细看;车型推介、新车上市发布、汽车推拉赛、玩偶进天窗、玩转汽车,一场场互动游戏更是吸引众多的参与——受百强巡展多年的熏陶和锤炼,龙口经销商已经谙熟展会营销的门道。

从现场可以不难看出,龙口经销商对于百强巡展普遍很欢迎、很重视。

“百强巡展也目睹了龙口汽车市场的发展与壮大,十年前巡展刚刚进入龙口时,当地几乎没有4S店,代表品牌参展的经销商很多来自烟台,当地的车商作为他们的二级,主要是配合4S店开展现场工作。但是这些年,龙口市场发展很快,现在几乎所有品牌在龙口都设立了4S店,而且也造就了一批很优秀的汽车经销商,赵裕阳便是其中典型的代表。”组委会龙口站现场负责人介绍。

他提到的赵裕阳今年不到40岁,是龙口合胜达汽车销售服务有限公司的总经理,龙口汽车圈的名人。可当初刚进入汽车圈时,赵裕阳还是20多岁的“小鲜肉”级别的销售员,经过十余年的历练,他从一名基层的销售顾问,干到了到销售主管,又干到了销售经理、总经理,最后自己做老板,开了几家东风风行的4S店,为战斗在一线的销售顾问树立了人生楷模。

据赵裕阳原来的老板介绍,他之所以能成长这么顺利、迅速,在于他非常敬业,非常勤奋,善于钻研。

虽然已经是老板了,但是赵裕阳依然一如既往,在事业、工作上兢兢业业,非常投入,不曾松懈。“现在竞争这么激烈,稍不努力就有被淘汰的危险。”这是赵裕阳经常说的话。据组委会龙口站现场负责人介绍,龙口站举办期间,每天早上赵裕阳总是第一个到达现场,检查展位,布置工作,体现了对事业的高度责任感。

利用本次巡展龙口站举办的机会,记者采访了赵裕阳。

他告诉记者:“第一次百强巡展到龙口来举办,我就觉得这个活动不一般,那次两天的展会,我们卖出了几个月的销量。”也因此对于百强巡展,赵裕阳显示出了极高的热情和积极性。

据他介绍,正是基于这样的认识和喜爱,这几年他所领导的经销商成为龙口站巡展最积极的支持者。大前年他还在东风标致4S店做经理,巡展举办时拿出一辆东风标致2008一年的使用权给组委会,做现场购车抽大奖的一等奖;前年他又借朋友开发房产项目的机会,拿出一套房子一年的居住权给巡展,当做购车抽奖的奖品;去年他自己有店了,便拿出一辆东风风行S500的一年使用权作为购车奖品,供组委会使用。

对于今年的龙口市场,赵裕阳介绍说,今年市场出现几个特点,一是买车依然大有人在,但综合卖场销量有增长,单一品牌的4S店销量普遍下滑;二是消费者以前买车,老百姓是挨家转,进行实际的查看,但现在老百姓买车已经很理性了,很多人倾向于在网上进行查询、选择,进行充分的了解、比较才行购买;第三很多家庭开始购买第二辆车,对车辆、对服务都有了更高的诉求,也因此高端品牌、豪华车型进入旺销阶段,抢占了很大的市场份额;第四,车展依然是老百姓买车的重要场所,但购买者基本也是在网上进行了事前的功课,也造成了旺销的更旺销,不好销的依然不好销的状况。所以对于经销商来讲,所处的市场环境正在发生深刻变化,必须要面对现实进行“变招”,来应对这样的变化。

谈到百强巡展,赵裕阳用了一句“大树底下好乘凉”概括其对巡展的认知。他认为,百强巡展是一个非常好的,非常难得的好平台,但如果不重视,不积极参与,就会错失良机,得不到应有的效果。“百强巡展在龙口对市民来说,已经是一个重要的节日了,老百姓很欢迎、很认可。对经销商来讲,是搞推广、搞宣传、搞促销的绝对机会。我也在当地汽车商会任职,但我们地方上搞的车展,就是不行,效果出不来,老百姓还是信任百强巡展,都愿意在百强巡展上买车,这已经深植在这里老百姓的心中了。”他说。

他还评价,百强巡展不仅正规、专业、有档次、有品位,而且每年都有新东西,不断创新,所以较好地适应了市场环境的变化。龙口经销商从巡展学到了很多经验,现在参展,大家都准备礼品,准备饮料和一些小游戏来尽量地留住客户。作为东风风行经销商,赵裕阳领导的4S店参加了包括龙口在内的3个站点。

“今年,巡展开办前一个多月,我们就介入了巡展前期的推广宣传中,配合组委会进行了很多的宣传,积极邀约了客户,现场进行了大力度的促销,购车礼品从电视、冰箱到小家电,很丰富,还有出国游等,组委会也出台了相应的购车抽奖活动,对刺激购买起了很大作用,在现场获得了十多个订单,和不少意向客户资料,对这样的效果我还是满意的。”赵裕阳表示。

龙口是典型县域市场,如何做好市场,对已经在这个市场打拼了十多年的赵裕阳来说,心得很多:“最重要的就是搞好服务,提高服务质量,提高服务水平,用良好的售后带动销售。县域市场都不大,做得好和做得不好,很快大家都知道,有了信誉,回头客就多,老客户还会带着新客户来买车。现在我们就是靠售后服务带动销售,比如每逢客户过生日的时间,我们就会派人上门送蛋糕、送祝福、送温暖,让客户经常有惊喜,知道我们很重视他、很尊重他。东风风行在龙口建店只有两年多时间,基础还薄弱,现在就是打基础,把基础做好,把服务做到位,这是关键,我相信随着时间的推进,东风风行在龙口会越来越好。”赵裕阳表示。

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