林杰:消费者“痛点”就是工作重点

2017-06-22 08:33:00 cnautonews.com 分享
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   去年连续两次上调销量目标,今年继续保持稳健快速的增长步伐,吉利汽车的发展速度仿佛“开了挂”。最新数据显示,吉利汽车5月的销量为7.65万辆,同比增长67%;前5个月的总销量达44.19万辆,同比增长89%,已完成全年销量目标的44%。按销量趋势来看,吉利今年达成百万辆的目标已十拿九稳。

   面对吉利这两年的爆发式增长,外界充满好奇,试图分析吉利为何能够后来居上。有人说吉利有沃尔沃的技术实力背书,有人认为吉利的营销更接地气了,还有人觉得吉利的产品品质已达到世界级水准。但所有这一切,在吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰看来都可以归结为一句话,即“以客户为中心”。

   营销3.0补齐渠道短板

   “3.0时代产品的发力对吉利近年来销量增长的贡献巨大,与此同时我们注意到,购买吉利车的客户群体也发生了很大变化。一方面,城市销量占总销量的比例在逐渐增大;另一方面,部分用户是从合资品牌中转化过来的,他们对吉利产品很认可。”在肯定吉利产品实力的同时,林杰也提到了问题,“与合资品牌经销商相比,吉利的经销商之间标准化水平参差不齐。所以我们要统一全国的服务标准,把吉利汽车营销3.0作为2017年的重点工作来抓,补齐渠道短板。”

   林杰告诉《中国汽车报》记者,吉利正在开展“321工程”。“3”即在硬件、整体素养、技能三方面加以提升,尤其是要提升服务维修的技能;“2”是指主抓销售整体流程以及服务流程两个规范;“1”是最为强调的“以客户为中心”的理念。“必须服务好用户。需要指出的是,经销商也是我们的客户,必须让他们感到满意,因此我们对渠道的发展有个总原则,既要保证渠道之间存在适度的竞争关系,也不能一家独大,防止出现可能损害消费者权益的情况。另外,经销商不能过于密集,以免渠道之间恶性竞争。”林杰说。

   对市场满怀敬畏之心

   “我们不建议渠道赚快钱。如很多用户向4S店询问能不能加价买博越,我们不同意这种做法,必须按照订单顺序销售。我一直和‘渠道’强调,对消费者要怀有敬畏之心、对用户要有感恩之情,随意加价销售其实是对消费者的一种伤害。所以博越在营销上强调不能加价,这也使得产品的市场热度很高。”林杰对热销车型的销售有严格要求。据记者了解,虽然博越上市已有一年多时间,但目前订购博越的消费者仍然需要等待将近2个月的时间才能提到车,这一现象在国内其他自主汽车产品上绝无仅有。

   “以客户为中心”的理念体现在各个方面。在网络渠道设立时,吉利主要考虑的是用户的便利性,即用户在哪里或者用户愿意到哪里去,渠道就建在哪里。在博越的定价问题上,吉利采取了一种特别的方式——全民定价。“当初很多人认为吉利是玩虚的,但其实我们是动真格的,正是以真诚之心对待消费者,吉利才取得了今天的成绩。市场的反馈也印证了这一点,当企业和产品真诚地为消费者考虑,消费者也会给予相应的回报。”林杰对此深有感触。

   除此之外,吉利也试图把一些看似枯燥的内容以更容易接受的方式传递给消费者。林杰以产品的展示为例,给记者作了详细介绍:“一般企业都是由营销团队的人去宣讲产品,但我们请产品团队的人把研发背后的故事生动地展现给消费者,所以很多博越的购买者认为他们买到的不仅仅是一辆车,更感受到了博越打造的过程,这在某种程度上也提升了消费者的参与感。在车型的整个研发周期中,都体现用户的声音和反馈,这更像是无数用户在共同打造一款产品,而不只是企业在制造和销售产品。”

   林杰认为,吉利之所以能够高速发展,就是在保持具有优势力产品的前提下,围绕“以客户为中心”的理念,解决消费者“痛点”。“我们内部有一句话——消费者的‘痛点’就是吉利汽车工作的重点。解决了消费者的问题,让他们更了解我们的产品并对吉利逐渐形成信任,销量增长便是水到渠成之事了。”这或许就是吉利的成功之道。

责编:李芳