9CaKrnJyLNB auto.huanqiu.comarticle黄文建:车市转型的方向——卖服务/e3pmh24qk/e3pn02mp3浙江在线-今日早报12月26日报道2012年,杭州的奥迪4S店已经达到8家之多,一边是经销商间空前激烈的残酷竞争,一边是告别高速增长的汽车市场,面对如此“内忧外患”,隶属于和诚汽车集团的和诚滨奥4S店却轻松地交出了全年销量超3100辆的圆满答卷。和诚滨奥何以杀出重围,独占鳌头?为此,我们采访了和诚滨奥的总经理黄文建,以期解读个中奥秘。在杭州 最好卖的是“三好”车研报显示,2011年处于盈利状态的经销商占比从2010年的81%降至2011年的63%;出现经营亏损的经销商占比则从2010年的9%上升到2011年的20%。进入2012年,这一状况更为严峻。在国内车市回归低增长的背景下,由于不堪持续亏损,杭州汽车经销商退网、关门、转手的消息也在年底纷至沓来。“杭州2012年的杭州车市最明显的特征是一轮新的经销商‘洗牌’。现在卖车不像以前那么简单,质量、服务、研发能力无论在哪个方面存在问题的品牌都会遭遇市场无情的‘洗礼’。经销商集团化似乎已经是大势所趋,单兵作战的经销商很难有很强的竞争力。” 黄文建说。 “像杭州这样的城市来说,好的品牌会越来越好卖,而差的会越来越难。所以我们集团的合作品牌全部是中高端品牌汽车。”残酷的市场印证了和诚汽车的正确战略思路,“我们滨奥店,虽然地处滨江,地段不是特别好,但今年的销量依然突破了3000辆,同样,我们的兄弟店,位于绍兴路的和诚之宝4S店刚成立一周年就创下销售2000多辆的好成绩,” 黄文建说,“在市场上光豪车还不行,未来的杭州车市,一定是有好品质,有好服务,有研发能力的‘三好车’的市场。同质化竞争 差异化应对目前,豪华品牌经销商的同质化非常明显,但是,购车人群多样化需求却逐渐增加,对经销商提出了更高的要求。如果只以降价“混战”,经销商们都会“元气大伤”。黄文建看待这个问题很淡然:“价格是把双刃剑,今天通过价格杠杆把客户争取过来,如果企业没有能力盈利,后续不能为客户提供更好的服务保障,明天这些客户还是会流失掉。”“在成熟的消费市场里,购车不仅是价格这一个简单的因素,后服务的保障,故障的排除能力,为客户提供用车关怀以及给家庭生活带来更多乐趣,都已经成为消费者选择经销商的重要因素。经销商的品牌效应已经越来越深远地影响到消费者的购车选择,所以未来和诚滨奥的目标就是:在厂家品牌的基础上,更要打造出属于我们经销商自己的‘和诚汽车’服务品牌。”黄文建说。车市转型的方向——卖服务从2003年的车市井喷到 2011年迎来低增长的转折期,可以肯定的是,“开个店摆辆车就能赚钱”的车市全民狂欢时代已经过去。“强者愈强,弱者愈弱”的“马太效应”真实地在杭州车市不断上演,成熟的汽车市场已经告诉了我们中国车市转型的方向——卖服务。“客户的关怀应该是一个常态的持续过程,和诚滨奥每年都会做客户关怀的活动,虽然需要花费巨大的人力物力,投入进去也不可能立刻见效;但是,滨奥是由衷地想去关怀客户,所以这种活动更多地是建立客户的忠诚度和满意度,是一种客户情感的培植,更是和诚汽车这个服务品牌的塑造,而不是纯粹为了卖车。” 黄文建亦强调:“其实和诚汽车集团早在三年前就提出“精致服务 和诚制造”的服务理念,我们董事长一直强调,和诚卖的不是汽车,而是服务,而且服务是可以制造的,好的服务不是被动的提供,而是我们主动为客户创造的,所以我们也建立了一整套完善的制度来保证落实,要求员工把服务的每一个标准,每一个环节,每一步都做到极致”。在服务品牌建设过程中,和诚滨奥的另一个“奥秘”就在于年轻、高学历的团队保障,说到这一点,作为80后的黄总踌躇满志:“滨奥中层团队全部是80后,销售顾问90%本科生,在汽车行业是比较少见的。无论是团队的建设,还是人才的培养,和诚汽车都有得天独厚的优势,如我们有和诚学院,还有奥迪班。而我们对人才的培养都只有一个准则:以客户为中心。客户的消费观念在改变,服务能力,服务的硬件和软件都要与时俱进地改变,否则一定会被消费者抛弃,被市场淘汰。”本文来源:浙江在线-今日早报 作者:任斌1358443057000责编:千帆135844305700011[]
浙江在线-今日早报12月26日报道2012年,杭州的奥迪4S店已经达到8家之多,一边是经销商间空前激烈的残酷竞争,一边是告别高速增长的汽车市场,面对如此“内忧外患”,隶属于和诚汽车集团的和诚滨奥4S店却轻松地交出了全年销量超3100辆的圆满答卷。和诚滨奥何以杀出重围,独占鳌头?为此,我们采访了和诚滨奥的总经理黄文建,以期解读个中奥秘。在杭州 最好卖的是“三好”车研报显示,2011年处于盈利状态的经销商占比从2010年的81%降至2011年的63%;出现经营亏损的经销商占比则从2010年的9%上升到2011年的20%。进入2012年,这一状况更为严峻。在国内车市回归低增长的背景下,由于不堪持续亏损,杭州汽车经销商退网、关门、转手的消息也在年底纷至沓来。“杭州2012年的杭州车市最明显的特征是一轮新的经销商‘洗牌’。现在卖车不像以前那么简单,质量、服务、研发能力无论在哪个方面存在问题的品牌都会遭遇市场无情的‘洗礼’。经销商集团化似乎已经是大势所趋,单兵作战的经销商很难有很强的竞争力。” 黄文建说。 “像杭州这样的城市来说,好的品牌会越来越好卖,而差的会越来越难。所以我们集团的合作品牌全部是中高端品牌汽车。”残酷的市场印证了和诚汽车的正确战略思路,“我们滨奥店,虽然地处滨江,地段不是特别好,但今年的销量依然突破了3000辆,同样,我们的兄弟店,位于绍兴路的和诚之宝4S店刚成立一周年就创下销售2000多辆的好成绩,” 黄文建说,“在市场上光豪车还不行,未来的杭州车市,一定是有好品质,有好服务,有研发能力的‘三好车’的市场。同质化竞争 差异化应对目前,豪华品牌经销商的同质化非常明显,但是,购车人群多样化需求却逐渐增加,对经销商提出了更高的要求。如果只以降价“混战”,经销商们都会“元气大伤”。黄文建看待这个问题很淡然:“价格是把双刃剑,今天通过价格杠杆把客户争取过来,如果企业没有能力盈利,后续不能为客户提供更好的服务保障,明天这些客户还是会流失掉。”“在成熟的消费市场里,购车不仅是价格这一个简单的因素,后服务的保障,故障的排除能力,为客户提供用车关怀以及给家庭生活带来更多乐趣,都已经成为消费者选择经销商的重要因素。经销商的品牌效应已经越来越深远地影响到消费者的购车选择,所以未来和诚滨奥的目标就是:在厂家品牌的基础上,更要打造出属于我们经销商自己的‘和诚汽车’服务品牌。”黄文建说。车市转型的方向——卖服务从2003年的车市井喷到 2011年迎来低增长的转折期,可以肯定的是,“开个店摆辆车就能赚钱”的车市全民狂欢时代已经过去。“强者愈强,弱者愈弱”的“马太效应”真实地在杭州车市不断上演,成熟的汽车市场已经告诉了我们中国车市转型的方向——卖服务。“客户的关怀应该是一个常态的持续过程,和诚滨奥每年都会做客户关怀的活动,虽然需要花费巨大的人力物力,投入进去也不可能立刻见效;但是,滨奥是由衷地想去关怀客户,所以这种活动更多地是建立客户的忠诚度和满意度,是一种客户情感的培植,更是和诚汽车这个服务品牌的塑造,而不是纯粹为了卖车。” 黄文建亦强调:“其实和诚汽车集团早在三年前就提出“精致服务 和诚制造”的服务理念,我们董事长一直强调,和诚卖的不是汽车,而是服务,而且服务是可以制造的,好的服务不是被动的提供,而是我们主动为客户创造的,所以我们也建立了一整套完善的制度来保证落实,要求员工把服务的每一个标准,每一个环节,每一步都做到极致”。在服务品牌建设过程中,和诚滨奥的另一个“奥秘”就在于年轻、高学历的团队保障,说到这一点,作为80后的黄总踌躇满志:“滨奥中层团队全部是80后,销售顾问90%本科生,在汽车行业是比较少见的。无论是团队的建设,还是人才的培养,和诚汽车都有得天独厚的优势,如我们有和诚学院,还有奥迪班。而我们对人才的培养都只有一个准则:以客户为中心。客户的消费观念在改变,服务能力,服务的硬件和软件都要与时俱进地改变,否则一定会被消费者抛弃,被市场淘汰。”本文来源:浙江在线-今日早报 作者:任斌